WIN – WIN no siempre es el mejor resultado en un proceso de negociación.

“Locura es hacer la misma cosa una y otra vez esperando obtener diferentes resultados” – Albert Einstein-

El tema de la negociación esta tomando un puesto cada vez más relevante en los ámbitos de negocios, política e inclusive personal; y no es casualidad.  Una buena negociación hace una gran diferencia en los resultados.

Pero antes de entrar en el tema es necesario aclarar que la negociación tiene utilidad práctica más allá de las ventas o los grandes acuerdos entre estados. En la experiencia con mis clientes, a menudo escucho que un emprendedor no considera las habilidades de negociación como algo accesible, o piensan que negociar se utiliza solo para cerrar ventas; los ejecutivos no consideran la negociación como una herramienta para ser lideres más efectivos; y en el ámbito familiar no se considera la negociación como una parte fundamental de la buena convivencia, e inclusive parte imprescindible de la educación de los hijos e hijas.   Estoy convencido que el entrenamiento en habilidades de negociación pueden ser la clave para el éxito personal o de una organización; y este convencimiento viene de los resultados que veo en mis clientes y la experiencia de utilizar estas herramientas en mis negocios.

NEGOCIACIONES MUTUAMENTE BENEFICIOSAS VS NEGOCIACIONES WIN – WIN

Ahora sí, entremos de lleno, hay múltiples estrategias para negociar, una de las más conocidas es la famosa Ganar-Ganar de los paradigmas de interacción humana de Stephen R. Covey; en pocas palabras se basa en la creencia de que existe una tercera alternativa, no se trata de su éxito o el mío, sino de un éxito mejor, de un camino superior.  Y una de las ideas equivocadas, a mi parecer, es que se debe trabajar en las áreas de acuerdo que usted tiene con la contraparte; pero la realidad en una negociación es que las partes NO están de acuerdo, si lo estuvieran no habría necesidad de negociar.  La idea de Ganar-Ganar es muy atractiva, y hasta romántica si se quiere, pero la realidad es que en una negociación las partes involucradas no pueden obtener todo lo que quieren.

De acuerdo con Chris Voss, experto en negociación que trabajó con el F.B.I, existen dos tipos de persona con la mentalidad Ganar- Ganar.  Una es el que corta la garganta y la otra es cuya garganta esta siendo cortada.  Esto se refiere a que cuando una persona quiere una negociación ganar – ganar, eso será de las primeras cosas que dice al inicio de la conversación; y que sucede con esto, pues es sencillo cuando sentimos que la contraparte tiene tan buenas intenciones, y nos propone de entrada que ambos vamos a ganar, pues bajamos la guardia; y esto inmediatamente le da la ventaja a la contraparte.

Si analizamos con detenimiento, podemos fácilmente concluir que, en la mayoría de las negociaciones, sino en todas, el valor no se puede dividir 50/50.  Decidir por adelantado que es lo que se considerará ganar – ganar para su contraparte, significa que usted piensa que lo sabe todo; lo cual nunca es cierto.  Siempre hay información que no tenemos a disposición, no sabemos todo de la contraparte. Y esto aplica en todos los ámbitos de la negociación; aun cuando pensamos que sabemos todo de nuestra hija adolescente, lo cierto del caso es que no podemos saber cuales son sus pensamientos y/o ideas; y si este es el caso con nuestros hijos o parejas, mucho menos podremos saber lo que piensan o desean nuestros clientes o socios comerciales.

Es por esto que considero que el proceso debe ser colaborativo; sin embargo, debe tomar en consideración que la contraparte podría estar engañándole.  Obviamente, la contraparte va a querer obtener tanto valor como le sea posible.  Por eso es muy difícil que obtengamos una negociación ganar – ganar, y en algunos casos estaríamos exponiéndonos a problemas.

Por tanto, a lo que se puede aspirar es a que ambas partes obtengan algo que es de real valor para cada uno, y esto se logra enfocando la estrategia en negociaciones que se basan en el beneficio mutuo, donde hay intercambio y las ofertas se hacen en paquetes, una parte da algo en cambio de recibir algo de la contraparte.

El planteamiento basado en la experiencia de Chris Voss, es que el valor es creado o dividido, pero nunca en partes iguales.  Alguien siempre se levanta de la negociación con más valor, pero esto no significa que no puede ser de beneficio mutuo.

Por ejemplo, en una negociación para una conferencia donde el orador acuerda dar la charla gratuitamente, imaginemos que normalmente cobra una tarifa muy alta para participar en este tipo de eventos; pero esta persona está a punto de que su libro salga a la venta y negocia que la contraparte envié a su lista de distribución (cinco mil personas) un correo que incluya la promoción de su libro y un espacio para vender el libro en el evento donde se espera la presencia dos mil personas.  En este caso, hay un beneficio mutuo, una parte recibe una charla gratuita, y el conferencista tiene acceso a una audiencia para promover su libro y la oportunidad de venderlo durante el evento.  Algunos podrían decir que ese es un escenario ganar – ganar; sin embargo, el organizador de la conferencia obtuvo mas valor que lo que obtuvo el conferencista; pero esto no significa que no haya sido de beneficio mutuo.  La razón para que esta negociación fuera de beneficio mutuo, es que ambas partes llegaron a la mesa de negociación con el interés honesto de llegar a un acuerdo que beneficiara a ambas partes.  Pero que hubiese sucedido si, el organizador del evento llega al conferencista diciéndole algo como: “Le tengo una propuesta ganar – ganar, yo estoy organizando un evento y me gustaría que usted dé una charla en el mismo; pero no tenemos el presupuesto para pagar por sus servicios. Pero es un evento donde esperamos dos mil personas y usted se podrá dar a conocer.”  Aquí el organizador parte de supuestos, no tiene información y no se está tomando el tiempo de buscar el beneficio mutuo a través de escuchar la posición del conferencista; en este escenario pueden suceder dos cosas. Una de ellas es que el conferencista diga no me interesa, su audiencia no es mi target.  O que baje la guardia y acepte, para luego darse cuenta de que no tenía suficiente información y que no fue una negociación de beneficio mutuo.

Si hablamos de “ganar-ganar” nos estamos poniendo en una posición donde la contraparte también debe ganar.  Esto nos hace responsables del éxito de la contraparte, y eso no es posible.  Las negociaciones dependen de las respuestas de naturaleza humana, por eso siempre debemos hacernos y hacerle a la contraparte las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es su percepción de cuanto o qué es lo que quiere?  Aquí es importante que ambas partes tengan claro que es lo que buscan, cuál es el resultado deseado.  Y que ambas tengas la oportunidad de expresarlo claramente.
• ¿Se siente escuchado durante la negociación?  Se trata de escuchar y asegurarse de ser escuchado.  Aún cuando una de las partes exprese claramente lo que quiere, no sirve de nada si la contraparte no escucha.  Si está negociando algo y no se siente escuchado, es momento de cambiar la estrategia o de ser necesario levantarse de la mesa.  Porque, muy probablemente la contraparte no tiene intención de negociar.
• ¿Se siente comprendido? No basta con que nos escuchen o escuchar, es necesario que ambas partes comprendan los deseos y necesidades de ambos, esto es lo que permitirá que se llegue a una negociación que de resultados que son de beneficio mutuo.

¿Y… después de terminada la negociación?

Un aspecto muy importante de la negociación que muy a menudo se pasa por alto, es que, en la emoción de haber terminado y llegado a un resultado de beneficio mutuo, nos levantamos sin dejar los acuerdos por escrito. 

La negociación termina cuando se pone por escrito y ambas partes firman los acuerdos formalmente.  Si se levanta de la mesa con la promesa de cumplir y lo sella con un apretón de manos, pues tiene muchas probabilidades de que la contraparte cambie de opinión y esto resulte en un rompimiento del acuerdo o que tenga que volver a sentarse en la mesa a negociar. 

Las habilidades en negociación son una ventaja competitiva para su beneficio.  A menudo, las personas sobreestimamos nuestras habilidades para negociar, y subestimamos el valor de recibir ayuda.  Pero las personas que tienen mejor desempeño en sus áreas de trabajo, son personas que buscan el apoyo y la ayuda de expertos para obtener mejores resultados.  En este sentido estos son algunos de los beneficios que le da el coaching:

• Ganar confianza: Todas las personas tenemos emociones y dudas, y estas tienden a manifestarse sobre todo cuando hay mucho en juego. 
• Mejorar la estrategia: En muchos casos es necesario revisar el plan con alguien que le puede aportar herramientas o ayudarle a mejorar o desarrollar estrategias especificas a su necesidad.  El coach tiene una visión objetiva y no esta emocionalmente involucrado; esto le permite ayudarle a desarrollar una estrategia sólida.  Basada en herramientas y tácticas cuya efectividad ha sido debidamente comprobada.
• Eliminar los ruidos mentales: Es muy fácil para una persona o un equipo perderse en los detalles.  Y es precisamente ahí donde están los aspectos que pueden complicar las decisiones; por ejemplo, las políticas internas, las emociones personales, las implicaciones del resultado, el impacto en su carrera, etc.  Un coach le ayuda a en primera instancia, discriminar lo que es un ruido mental de lo que es un aspecto necesario a considerar, definir lo que sí es controlable y enfocarse en los detalles que son importantes para la negociación específica.