Networking: la habilidad blanda para que se sepa que existimos.

por Francesco Nistri

“Si nunca se habla de una cosa, es como si no hubiese sucedido.“

-Oscar Wilde

Cuando se comienza una nueva actividad, profesión, trabajo o simplemente queremos escalar dentro de la organización donde trabajamos; unos de los grandes obstáculos son la falta de confianza o el exceso de la misma, ambos pueden llevarnos a desviar del camino de construir relaciones sanas, beneficiosas y productivas.

La falta de confianza con nosotros mismos nos lleva a evitar contactarnos con las personas que podrían ser de ayuda para nuestros objetivos y proyectarnos de una forma poco convincente. El exceso nos puede llevar a dar la impresión de ser patanes arrogantes.

Entre los dos escenarios, personalmente prefiero el primero (es más fácil recuperar la “Reputación perdida” con quienes nos estamos exponiendo y la mayoría de las personas les tienen más paciencia a alguien indeciso que a un arrogante presumido…); en caso de que la inseguridad sea parte de sus temas a resolver, le recomiendo que lea el artículo del mes pasado sobre la síndrome del impostor: quizá encontrará tips importantes para lograr manejar el sentimiento agobiante que no le hace sentir a la altura de lo que está haciendo.

El exceso de confianza, a veces asociado con el síndrome de Dunning-Kruger (se todo, no hay nada que no conozca, soy el inteligente del grupo, para poner unos ejemplos), puede ser una máscara que esconde inseguridad, y es un mecanismo de defensa para sobrellevar lo abrumador de conectar y relacionarse con otro ser humano.

En cuanto a Dunning-Kruger, quizá más adelante escriba algo sobre él. En mi vida (y estoy seguro en la vida de la mayoría de lectores también) he encontrado varios dignos exponentes de esta distorsión de la realidad. Lo que me ha frenado en escribir algo es que probablemente las personas que más beneficio podrían recibir en leerlo, ¡Son los que menos interesados estarían en hacerlo!

Pero pasemos al networking: una práctica desarrollada por profesionales -independientemente de que trabajen por cuenta propia o ajena-, que busca crear y aumentar una red de contactos.

Una práctica que existe desde hace miles de años, desde cuando existen la política y el comercio; la paradoja ahora es que, en el mundo digitalizado, donde puede llegar a millones de personas con una campaña de publicidad en Instagram, regresar al contacto personal con seres humanos reales a través del espacio físico es una necesidad básica. Los meses de pandemia donde la presencialidad estaba limitada a lo mínimo indispensable son una prueba de eso, han creado angustia y vacío en muchas personas (no todas.). Al final, uno de los impulsos más importantes de los seres humanos es ser escuchado y comprendido.

Como toda técnica, el networking es quizá más arte que otra cosa, necesita ser aprendida y practicada; si no se convierte en una pérdida de tiempo. Uno de los errores más comunes es de hecho participar en eventos donde conocemos nuevas personas y hacemos contactos, y simplemente dejar caer en el olvido el momento mágico de conexión con las personas que conocimos.

Antes de seguir, quiero aclarar que a pesar que el networking presencial sea, en mi opinión, imprescindible para lograr contactos nuevos o reforzar contactos anteriores, el rol de las redes sociales sigue siendo muy importante; especialmente las redes profesionales, primero de la lista Linkedin. Obviamente eso varia de profesión a profesión, si somos influencers hay otros medios más importantes, pero definitivamente Linkedin sigue siendo en este momento el canal prioritario para empresarios, libres profesionales, ejecutivos y emprendedores.

Profundizando el tema del networking presencial y viéndolo desde el prisma de las habilidades humanas necesarias para convertirlo en un rotundo éxito, me gustaría compartir tips prácticos y un enfoque un poco diferente desde mi experiencia y conocimiento como master coach con una especialización en emprendimiento e innovación.

Además, hace unos años participe como docente en un proceso de networking profesional de una compañía internacional y le di seguimiento a un grupo de empresarios.

Primero: ¿Para qué hacer netoworking?

Hay varias razones para decidir de asistir a eventos de networking organizados o simplemente buscar oportunidades de hacerlo. Entre estas:

• Conocer a personas y organizaciones.
• Buscar trabajo.
• Dar a conocer productos o servicios.
• Ampliar la cartera de clientes u otros grupos de interés.
• Entender mejor el mercado.
• Descubrir oportunidades de negocio.
• Ascender en la organización donde ya estamos trabajando.

Segundo: ¿Dónde se hace networking?

La respuesta es sencilla: en todo lado. Cualquier reunión entre miembros del mismo gremio, reuniones sociales, aunque tema no sea necesariamente el trabajo, eventos comunitarios, ferias, bodas, reuniones del comité del barrio, eventos sociales de la compañía donde trabaja. Use su fantasía y busque oportunidades.

Hay asociaciones internacionales y locales que promueven eventos de networking. Si pertenece a un colegio de agremiados, para poner un ejemplo, informase si promueven este tipo de evento.

Tercero: ¿Qué tengo que llevar y hacer?

Probablemente esta sea la parte complicada del juego: más allá de las “Herramientas” necesarias, su elevator pitch, tarjetas de presentación físicas y electrónicas.

Lo difícil para los que no están acostumbrados a este tipo de relaciones profesionales es encontrar la actitud correcta; especialmente al principio de una carrera, negocio o en búsqueda de conectar con altos ejecutivos de la compañía donde trabaja para ser tomado en cuenta en la siguiente ronda de ascensos. Se requiere una mezcla de habilidades blandas, sensibilidad y “Don de gente” como alguien diría, que logren crear el impacto e interés apropiados.

Algunos errores comunes que se hacen a la hora de “Vendernos” a posibles compradores o jefes (sé que la definición puede ofender a alguien, pero de eso exactamente se trata):

Tirar las tarjetas de presentación como si fueran estrellas de 5 puntas afiladas de una serie anime ninja:  no ponga su tarjeta en las manos de las personas como un dealer en un casino. Primero entable una conversación y luego ofrezca su tarjeta si hay interés mutuo. No estamos vendiendo promociones del fin de semana de combos parrilleros, estamos vendiendo nuestra marca personal, nuestra imagen. Y aun si venden combos parrilleros, recuerden que durante un evento de este tipo su trabajo es informar lo que hace y para eso se necesita tiempo.

Monopolizar la conversación:  Recuerde, no es un monólogo. Permita que otros compartan sus pensamientos y experiencias sin secuestrar la conversación. En el entusiasmo del momento o como estrategia para sobrellevar la timidez, a veces lo hacemos. No lo hagan, la gente se desconecta pronto. Conectar es una experiencia de dos vías y la forma más fácil para conectar es escuchar, no hablar.

Vendase a sí mismo, no venda productos y/o servicio. En un evento de networking, hay que crear un impacto en la persona con la cual estamos hablando para luego persuadir. No se apresure en este proceso, es un error. Si antes de crear este impacto ya estamos hablando de la maravilla de nuestras asesorías técnicas o del sabor de nuestras empanadas de pollo hechas en casa, su interlocutor entrará inmediatamente en el modo defensivo “¡Me quieren vender!” y se cerrará a la comunicación. En el caso que le pregunten a que se dedica, pues si, esta es una oportunidad de presentar lo que hacen, pero aun así hágalo naturalmente, con la misma sonrisa con la cual lo estaba escuchando. La oportunidad que se abre es para presentar, no presionar.

Olvidar el seguimiento: No se acaba una vez que finalice el evento. Mantenga el impulso haciendo un seguimiento y fomentando la conexión. Si no hacemos eso, todo el esfuerzo será en vano. El seguimiento tiene que ser casual, algunas formas efectivas de dar seguimiento son: invitaciones a otros eventos, seguir en redes sociales y enviar felicitaciones por nuevos negocios, o cumpleaños.    

Como puede intuir, la parte de desarrollo de las habilidades blandas necesaria para una comunicación efectiva,  son las que más inseguridades pueden crear cuando estamos vendiendo nuestra marca personal. Se necesita practica y seguimiento para convertirse en un networker eficaz. Si siente que necesita ayuda y seguimiento con eso, siéntese libre de contactarme cuando lo desea.