Manejo de las emociones durante una negociacion.
por Francesco Nistri
No olvidemos que las pequeñas emociones son los grandes capitanes de nuestras vidas y las obedecemos sin darnos cuenta.
–Vincent Van Gogh
Llevar a cabo una buena negociación es una habilidad, negociar va más allá de los números, las propuestas, las estrategias y los resultados. Toda negociación va a involucrar la interacción de las emociones de todas las personas que participan, por ende no podemos negar que estas pueden influir significativamente en el resultado.
Es por esto que manejar las emociones durante una negociación es crucial tanto para alcanzar un acuerdo satisfactorio como para mantener relaciones saludables entre las partes. En mi experiencia, las negociaciones fallan porque no se tomaron en cuenta las emociones, por eso en este artículo, exploraremos el papel que juegan las emociones y como hacer un manejo que nos asegure el éxito.
Pero antes de entrar en técnicas o estrategias es necesario definir lo que significa negociación emocional. La negociación emocional es un arte que mezcla la lógica con el corazón, porque, admitámoslo, las emociones son el motor que impulsa gran parte de nuestras decisiones. No es simplemente discutir precios o cláusulas; es un baile entre intereses, deseos y, sí, esos sentimientos que pueden surgir en el camino. Al ingresar al mundo de las negociaciones, es fundamental no solo estar preparado con cifras y datos, sino también con un buen entendimiento de lo que sentimos y cómo eso afecta nuestro desempeño.
Es un hecho que las emociones pueden ser tanto aliadas como enemigas durante una negociación. Un poco de pasión puede ayudarle a conectar, pero un exceso de ira o ansiedad puede nublar su juicio. Al final del día, las decisiones no se toman solo con la cabeza; el corazón tiene voz y voto. Comprender el impacto de las emociones en la toma de decisiones es vital para llegar a acuerdos satisfactorios.
A mis clientes siempre les digo que antes de pretender leer la mente de su contraparte, es esencial que hagan un examen de conciencia. ¿Qué sienten realmente? ¿Es ansiedad por la negociación o emoción por las posibilidades? Reconocer y etiquetar sus propias emociones es el primer paso para manejarlas. A veces, solo necesita respirar hondo y hacer un chequeo interno para evitar que el miedo o la frustración dicten el rumbo de la conversación. Ignorar lo que siente es como intentar construir una casa sin cimientos: eventualmente, todo se derrumbará. Las emociones no reconocidas pueden manifestarse en formas inesperadas, como una creciente irritación o, por el contrario, una complacencia que le lleva a aceptar condiciones poco favorables. Ser consciente de sus emociones puede no solo ayudarle a mantener la calma, sino también a acercarse a resultados más positivos.
Desde el coaching en negociación trabajamos en gestionar el manejo de emociones que podrían surgir durante una negociación, lo que nos permite elaborar estrategias a priori con la intención de potenciar los resultados y relaciones.
Las 3 emociones más comunes en los procesos de negociación
Ansiedad: La ansiedad puede nublar el juicio, reducir la capacidad de escuchar activamente y llevar a decisiones precipitadas, afectando negativamente el proceso de negociación. Un consejo de coaching es practicar la atención plena para reconocer y gestionar las emociones en el momento. Antes de entrar en la negociación, tómese unos minutos para respirar profundamente, céntrese en el presente y visualice un resultado exitoso. Esto le ayudará a mantener la calma y la claridad mental y lograr una negociación efectiva.
Frustración: La frustración en la negociación puede llevar a un comportamiento impulsivo, la pérdida de enfoque en los objetivos y una escalada del conflicto. Una de las estrategias emocionales más efectivas es aplicar la técnica de “pause y reformule”. Cuando sienta frustración, deténgase, no responda de inmediato. Respire hondo y reformule mentalmente su objetivo: ¿qué es lo que realmente quiere lograr? Esta pausa le permite recuperar el control emocional y enfocar la conversación hacia una solución productiva.
Confianza: Si bien es cierto tener confianza en uno mismo es positivo, el exceso de confianza en una negociación puede llevar a subestimar a la otra parte, ignorar señales importantes y rechazar concesiones necesarias, lo que a menudo resulta en un acuerdo desfavorable o en un punto muerto. Lo más adecuado es aplicar la técnica de la “auditoría de riesgos”. Antes de la negociación, tómese el tiempo para identificar y anotar no solo sus fortalezas, sino también sus debilidades y los posibles puntos ciegos. Además, piense en lo que podría salir mal y cómo la otra parte podría usarlo a su favor. Este ejercicio le ayudará a mantenerse alerta, a ser más flexible y prepararse para cualquier imprevisto.
Técnicas para Gestionar Emociones durante una negociación
- Autoconocimiento: El primer paso para manejar las emociones es conocerlas. Para eso es indispensable identificar sus reacciones emocionales y comprender cómo afectan su comportamiento. Para explorar más profundamente hágase las siguientes preguntas: ¿Qué emociones surgen durante una negociación? ¿Cómo afectan estas emociones mis decisiones?
- Reencuadre Cognitivo: El reencuadre es una técnica de coaching que le permite cambiar la forma en que ve una situación. En lugar de centrarse en el conflicto, busque oportunidades de colaboración. Pregúntese: ¿Qué puedo aprender de esta situación? ¿Cómo puedo convertir este desafío en una oportunidad?
- Comunicación Efectiva: La forma en que se comunica puede afectar significativamente sus emociones y las de la otra parte. Utilice técnicas de coaching para mejorar su comunicación:
- Escucha activa: Preste atención a lo que dice la otra persona y valide sus sentimientos.
- Asertividad: Exprese sus necesidades y deseos de manera clara y respetuosa.
- Preparación Mental: Antes de la negociación, realice una visualización positiva. Imagine un resultado exitoso y cómo manejará las emociones que puedan surgir. Esta práctica le ayudará a sentirse más seguro y preparado.
- Reflexión Post-Negociación: Después de la negociación, tómese un tiempo para reflexionar sobre sus emociones y comportamientos. Pregúntese: ¿Cómo manejé mis emociones? ¿Qué podría haber hecho de manera diferente? Esta reflexión le permitirá aprender y mejorar en futuras negociaciones.
Manejar las emociones durante una negociación es esencial para alcanzar resultados exitosos. Utilizando técnicas de coaching, puede mejorar su autoconocimiento, comunicación y preparación mental. Recuerde que las emociones son una parte natural del proceso negociador, y aprender a gestionarlas puede ser su mejor herramienta para el éxito.