La negociación, habilidad imprescindible del liderazgo moderno.

por Francesco Nistri

Las negociaciones suelen ir mejor cuando existe la confianza. Es muy difícil negociar cuando ambas partes desconfían. – Samuel Johnson

Hoy en día existen diferentes estilos y modelos de liderazgo, y todos responden a la evolución social, tecnológica, cultural y laboral que en los últimos años hemos visto desarrollarse y cambiar continuamente. Liderazgo transformacional, liderazgo adaptativo, liderazgo participativo, liderazgo auténtico, solamente para mencionar algunos.

Muchos nombres diferentes, muy llamativos e inspiradores y cada uno adaptable a diferentes situaciones, culturas y formas de pensar, pero tienen algo en común: los estilos de liderazgo modernos se caracterizan por ser más flexibles y adaptables a las diferentes situaciones y necesidades de los equipos, son más humanos y más empáticos.

El estilo autocrático, basado en miedo y recompensa, donde el líder toma todas las decisiones, impone sus criterios y no delega autoridad a sus subordinados, ya no funciona en la realidad cotidiana de organizaciones y equipos de trabajo moderno, formados por las generaciones Millenial y Z.  El liderazgo autocrático podría tener utilidad solamente en situaciones de crisis o emergencia, y por periodos de tiempo muy cortos.

Ahora bien, el hecho de involucrar a todas las personas que componen de un equipo en la toma de decisiones, y compartir responsabilidades, premios y consecuencias; representa un nuevo reto: hay que poner de acuerdo a muchas personas que piensan, sienten y actúan de formas diferentes.

Y es, precisamente, por estos que desarrollar la habilidad blanda de la negociación es una herramienta esencial para liderar con un estilo moderno y compasivo.

Si ya ha leído otros artículos de este blog sobre la negociación, es probable que ya tenga claro que negociar, va más allá de las técnicas y estrategias que podemos aprender leyendo un libro. La negociación es todo menos un ejercicio de lógica y racionalidad donde dos o tres personas, como adultos que son, discuten amenamente para encontrar un punto en común donde todos ganan. Definitivamente no es eso. Es más bien un proceso emocional, impulsivo y muy a menudo ilógico. Es una mezcla de frustración, excitación, sentido de logro y rabia, muy bien maquillado (a veces) bajo una máscara de sensatez y cordura. Cabe decir, que para un líder contemporáneo negociar con su gente y/o clientes y proveedores se convierte en uno de los desafíos mas grandes y complicados.

Sin embargo, es una de las habilidades que menos se enseña y se toma en cuenta para que un equipo funcione bien. Creemos que los que tienen que aprender a negociar son los vendedores, los diplomáticos y los expertos de la policía. La verdad es que todos necesitamos aprender a hacerlo y para un líder o un ejecutivo es imprescindible saber por lo menos lo básico de esta habilidad.

Aquí les voy a compartir algunas técnicas y consejos para desarrollar la negociación y no tener dolor de hígado en el intento.

Negociar no es regatear.

Si un miembro de mi equipo me pide vacaciones en el medio de una semana donde estamos cerrando el proyecto del año y se que NO es una opción hacerlo, un buen trato no es darle 2.5 días de vacaciones en lugar de 5. Eso es regatear.

Para seguir con el ejemplo del derecho al descanso del colaborador. Un buen trato NO sería ceder en el hecho inamovible que la persona tiene que estar trabajando toda la semana, así como se estipuló, si no llegar a que el vea que la mejor opción para él, su trabajo y su equipo es que su descanso comenzara el día después de entregar el proyecto. Que él lo vea, lo entienda y lo acepte como si fuera su decisión, no la del líder. Como dice Chris Voss, ex negociador del FBI y un gurú mundial del campo, “Negociar es hacer que la otra persona se salga con la…MIA “(no la suya).

Si creen que eso es mangonear, recuerden que la diferencia entre persuadir y manipular es la intención. Por lo cual, una característica del líder negociador es tener una profunda ética y sentido de justicia. Las personas toman decisiones ilógicas y contraproducentes cuando se sienten injustamente tratadas.

No rehuir a los conflictos.

Los conflictos son necesarios para el crecimiento de un equipo, siempre y cuando sean manejados de la forma correcta. Un líder negociador ve un conflicto como una oportunidad.

El conflicto es como ese huésped molesto que aparece sin ser invitado y causa estragos en su paz. Es inevitable en cualquier rol de liderazgo, y surge de las diferencias de opiniones, prioridades o simplemente de quién se llevó la última galleta en la sala de recreo. Comprender la naturaleza del conflicto ayuda a los líderes a navegar con gracia en mares tormentosos.

Desde desacuerdos sobre estrategia, hasta choques de personalidades; los conflictos de liderazgo podrían competir con el drama de un reality show de televisión. Identificar fuentes comunes de conflicto, ya sean luchas de poder o falta de comunicación, puede ayudar a los líderes a abordar los problemas antes de que se conviertan en una auténtica telenovela.

Establecer credibilidad como líder

Piense en la credibilidad como su superpoder de liderazgo: la capa de Superman que le ayuda a superar las dudas y el escepticismo. Generar confianza a través de la credibilidad implica mostrar coherencia, transparencia y un toque de carisma. Después de todo, ¿quién no confiaría en un líder que puede hacer que una presentación con números en unas hojas de cálculo sea interesante?

Crear un ambiente de negociación positivo

Las negociaciones necesitan el ambiente adecuado, como una cena romántica, pero con menos velas y más cuadernos de apuntes. Crear un ambiente positivo implica preparar el escenario para un diálogo abierto, respeto por las opiniones diversas y tal vez algunos refrigerios para mantener contentos a todos. Porque seamos realistas, un negociador hambriento y/o sediento no es un negociador feliz.

Escucha activa y empatía total.

Imagínese esto, la escucha activa es como subir el volumen de una conversación, mientras que la empatía es la salsa secreta que hace que las conexiones se mantengan. Los líderes que dominan estas técnicas no sólo escuchan lo que se dice, sino que también comprenden las emociones y perspectivas detrás de las palabras. Es como un potenciador de comunicación para interacciones más fluidas.

En el mundo del liderazgo, la comunicación clara es el héroe anónimo que salva el día de malentendidos y malas interpretaciones. Ser asertivo (que no debe confundirse con agresivo, a menos que esté negociando el último trozo de pizza) ayuda a los líderes a transmitir su mensaje con confianza y delicadeza.

Inteligencia emocional en las negociaciones

Las negociaciones pueden estar llenas de más dramatismo que un pleito en un pequeño pueblo italiano (lo sé por experiencia directa); mantener la calma y la comprensión de las emociones puede ser su arma secreta. Ser emocionalmente inteligente, comprender sus propios sentimientos y los de los demás, puede ayudarle a navegar en las agitadas aguas del conflicto como un capitán experto.

Técnicas de resolución de conflictos

Cuando aumentan las tensiones, es hora de romper el metafórico extintor de incendios. Desde la escucha activa hasta la resolución colaborativa de problemas, tener una caja de herramientas con técnicas de resolución de conflictos puede ayudarle a apagar las llamas y convertir debates acalorados en discusiones productivas.

Estos son, solo, algunos tips.  Hay mucho más que aprender y practicar. Crear negociadores es una combinación de estrategias y técnicas especificas acompañadas por herramientas poderosas de comunicación verbal, paraverbal y gestual. Para convertirse en un negociador experto lo recomendable es seguir un programa de capacitación donde aprenderá la teoría y, más importante aún, podrá llevar a cabo rol play y escenarios simulados.