El regateo no es negociar

por Francesco Nistri

“Si no regateas, nunca sabrás el verdadero precio.”

 -Proverbio africano

El regateo, esa danza ancestral de la negociación en la que ambas partes intentan conseguir el mejor trato posible, a menudo a través de la discusión del precio o condiciones de un acuerdo. Como una versión de “yo bajo, tú subes” en el mundo de los negocios, el regateo es una práctica común en diversas culturas y sectores.
Desde los tiempos en que nuestros ancestros intercambiaban conchas marinas por pieles de animales, el regateo ha sido parte integral de la interacción humana en el comercio. A lo largo de la historia, el regateo ha evolucionado, pero su esencia de buscar un equilibrio beneficioso para ambas partes ha perdurado.

Pero que haya sido la estrategia de negociación por excelencia en el pasado, no significa que sea beneficiosa hoy en día.  Al regatear en exceso, una empresa puede transmitir la sensación de no valorar su propio producto o servicio, lo que puede minar la confianza del cliente en la calidad ofrecida. Además, una estrategia excesiva de regateo puede dañar la reputación de la empresa como negociador serio y confiable.

En este artículo, exploraremos el impacto negativo que el regateo puede tener en las relaciones (no solo comerciales, si no en cualquier proceso de negociación, por ejemplo, un departamento de recursos humanos que necesita pactar una indemnización por despido o unos padres nel complicado proceso de dialogar con su hijo o hija, que quiere pasar un fin de semana en la casa de un amigo que no conocemos.   La percepción de debilidad y falta de confianza que puede generar, así como alternativas efectivas y estrategias para lograr acuerdos beneficiosos sin recurrir a esta estrategia tradicional.

Cuando negociamos el dicho de “quién no arriesga, no gana”, puede convertirse en un daño irreversible en las relaciones a largo plazo para las empresas.  Una persona que tiene habilidades de negociación nunca pierde de vista que el negocio que está cerrando es la puerta a nuevas oportunidades comerciales con la empresa o cliente que está negociando.

Pero si la estrategia de una negociación se centra principalmente en regatear precios en lugar de construir relaciones sólidas, se corre el riesgo de perder perspectiva a largo plazo. Las relaciones comerciales duraderas se basan en la confianza mutua y la colaboración, no solo en obtener el mejor trato en el momento.

Además, el regateo excesivo puede ser percibido como una debilidad en la posición de negociación de una empresa, dando la impresión de que no confían en el valor de su producto o servicio. Esto puede afectar la percepción de profesionalismo y solidez en las negociaciones. Creo que todas las personas hemos tenido experiencias, ya sea vendiendo o comprando, en donde la contraparte solamente se enfoca en regatear.  Cuando la persona que vende, cede al juego del regateo, y sigue bajando el precio, ocurren dos cosas; primero empezamos a sentir que al inicio de la negociación nos estaban estafando y se empieza a perder rápidamente la confianza en la persona o empresa con la que estamos negociando. Y segundo, empezamos a dudar de la calidad del servicio o producto que nos están vendiendo. 
Otro gran problema es que el regateo fácilmente pasa de ser una estrategia para negociar, para convertirse en desesperación por cerrar el negocio.  Cuando una empresa recurre al regateo de manera constante y agresiva, puede transmitir señales de desesperación o falta de planificación en su estrategia comercial. Una negociación exitosa requiere preparación, confianza en el valor ofrecido y habilidades de comunicación efectivas.  En lugar de centrarse solo en el precio, es necesario destacar los beneficios únicos y el valor agregado que ofrece el producto o servicio, esto puede cambiar el enfoque de la negociación hacia la calidad y la satisfacción del cliente.

Adoptar un enfoque de colaboración en la negociación, donde ambas partes buscan crear valor mutuo en lugar de simplemente regatear, puede conducir a acuerdos más sólidos y relaciones comerciales duraderas. La búsqueda de soluciones creativas y beneficios para ambas partes puede ser más fructífera que regatear sin fin.

¿Por qué el regateo es una mala estrategia de negociación?

Chris Voss, ex negociador del FBI y autor del libro Never Split the Difference, argumenta que el regateo puede ser una mala estrategia de negociación por varias razones:

1. Fomenta la adversidad: El regateo puede crear un ambiente competitivo y hostil, lo que dificulta la construcción de una relación positiva entre las partes.
2. Reduce la colaboración: En lugar de buscar soluciones mutuamente beneficiosas, el regateo tiende a enfocarse en obtener el mejor trato posible a expensas de la otra parte.
3. Cierra oportunidades: Al centrarse en el precio, se pueden pasar por alto otros aspectos valiosos de la negociación, como el valor a largo plazo de la relación o la posibilidad de futuros acuerdos.
4. Evita el diálogo: El regateo puede limitar la comunicación y el intercambio de información, lo más conveniente es el uso de tácticas de escucha activa y empatía para entender mejor las necesidades de la otra parte.
5. Genera desconfianza: Las tácticas agresivas de regateo pueden llevar a la otra parte a sentirse manipulada, lo que puede dañar la confianza y dificultar acuerdos futuros.

Técnicas para construir relaciones positivas en una negociación

1. Escucha activa: Preste atención a lo que dice la otra parte. Use frases como “¿Qué quiere decir con eso?” para demostrar interés y comprensión.
2. Empatía táctica: Reconozca y valide los sentimientos de la otra persona. Frases como “Entiendo que esto es importante para usted” pueden ayudar a construir una conexión emocional.
3. Reflejar: Repita las últimas palabras o ideas de la otra parte. Esto no solo muestra que está escuchando, sino que también anima a la contraparte a compartir más.
4. Etiquetar: Identifique y nombre las emociones de la otra parte. Por ejemplo, “Parece que está preocupado por…” ayuda a clarificar y abordar sentimientos.
5. Crear un ambiente de colaboración: Enfoque la conversación en cómo ambos pueden beneficiarse, en lugar de competir por un resultado.
6. Usar preguntas abiertas: Formulación de preguntas que inviten a la otra parte a compartir más información y a abrir un diálogo. Por ejemplo, “¿Cómo podríamos resolver esto juntos?”
7. Ser genuino: Muestre autenticidad y sinceridad. La gente responde mejor a quienes perciben como honestos y transparentes.

La negociación no es solo una serie de estrategias, la negociación es un arte. Y como todo arte requiere preparación, conocimiento y mucha práctica.  Convertirse en un buen negociador no es solo para vendedores o diplomáticos.  Todas las personas estamos constantemente negociando, en nuestro trabajo, con nuestros clientes, padres, hijos, parejas, amistades, etc. Aprender a negociar es una habilidad blanda que nos facilita la vida y nos permite prosperar.

Si quiere convertirse en un negociador pregunte por nuestros programas de coaching. O si desea llevar estas habilidades a su organización podemos impartir talleres y charlas para sus colaboradores.

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