Experto visible, use sus competencias para diferenciarse.

por Francesco Nistri

“Cuando te encuentres a ti mismo al lado de la mayoría, es tiempo de parar y reflexionar” – Mark Twain –

Es una realidad que hoy en día tenemos toda clase de información a un clic de distancia, con este beneficio que nos da internet viene el reto de mantener la competitividad para los negocios.  Para mantener la relevancia con sus clientes potenciales, los servicios profesionales necesitan enfocarse en construir una imagen de experiencia que sea visible.

La experiencia visible es una combinación de dos elementos, el primero es el liderazgo intelectual que consiste en compartir conocimiento e ideas con el mundo, con la intención de educar e inspirar a otros; se trata de demostrar que se tiene autoridad en un tópico en particular y que se tiene algo de valor que decir. El segundo elemento es el marketing relacional que se basa en la construcción de relaciones duraderas con sus clientes potenciales; es crear una conexión que va más allá de simplemente de proporcionar un producto o servicio.  La combinación de estas dos cosas es lo que hace a un experto o experta visible. Al final, se trata de que le reconozcan como una persona experta en su campo de trabajo y que tiene las relaciones para respaldarlo. 

Hay varias razones por las que la experiencia visible es muy importante para los servicios profesionales.

1. Es una manera de diferenciar sus servicios de los que ofrecen sus competidores.
2. Es una forma de generar confianza a sus clientes actuales y potenciales.
3. Cuando usted comparte ideas y pensamientos sobre un tema específico, usted se está posicionando como una autoridad.  Siempre y cuando la información sea de valor; no se trata de hablar por hablar y mucho menos de repetir los temas que están de moda.

Convertirse en una persona experta y con visibilidad, comienza con descubrir en que quiere ser reconocido o reconocida.  Es en este proceso de toma de conciencia donde el trabajo de coaching ayuda a aclarar las ideas, definir las metas, objetivos y crear un plan de acción que lleve a la persona a adquirir compromisos específicos que trazarán la ruta al éxito.

Para lograrlo, es necesario escoger un segmento estrecho del mercado y concentrarse en identificar el área en la que quiere tener reconocimiento. El segundo paso será comenzar a compartir sus ideas y pensamientos sobre el tema.  El trabajo constante y valor de la información que comparte será lo que con el tiempo le den autoridad en el campo de trabajo donde se desempeña. 

 En 1920 Edward Thorndike, psicólogo estadounidense, presentó su teoría del efecto halo (aureola) en un artículo titulado ‘Un error constante en las calificaciones psicológicas’. Su artículo se basó en entrevistas con comandantes militares que estaban evaluando a sus soldados. Thorndike notó, que los soldados que eran juzgados favorablemente en su examen físico también tenían una alta calificación en liderazgo, intelecto, lealtad y otras cualidades positivas. También señaló que una vez que un oficial tenía una opinión negativa de un soldado, lo calificaba negativamente en todas las medidas. Su hipótesis del efecto halo se ha estudiado de cerca desde entonces porque es un sesgo cognitivo importante.  Estudios posteriores determinaron que este efecto aplica también a los negocios, lo que explica la importancia de tener una marca personal.

Por lo tanto, si el cliente potencial ve a la persona experta de manera positiva esa primera valoración va a incidir en las valoraciones que haga de sus servicios y sus competencias. Es de esta manera que una persona que es considerada como experta visible, eleva su servicio profesional, o su firma a una categoría que le permite el crecimiento, adquirir reputación, generar mejores alianzas estratégicas, aumentar el valor de sus servicios y facilitar el cierre de ventas.

Pero para lograr esto, es fundamental que se entienda a la audiencia a la que quiere dirigirse.  Recuerde que si les habla a todos termina no hablándole a nadie. Uno de los puntos más importantes, en mi opinión, es el dirigir los esfuerzos a la audiencia adecuada. A que me refiero con esto, pongamos un ejemplo concreto, una profesional en medicina con una especialidad, decide crear una página en una plataforma de redes sociales y contrata a una agencia de mercadeo para que le genere seguidores.  Hasta ahí, digamos que vamos bien, esta agencia le genera veinte mil seguidores en una semana; excelente dirían muchos. Pero que es lo que realmente está sucediendo, de esos veinte mil seguidores (suponiendo que no son cuentas falsas) cuantos están realmente interesados en el trabajo que realiza la persona.  Otro punto importantísimo, el día tiene 24 horas, y de esas la profesional dedicara a atender pacientes digamos que 8 horas, si hace consultas de 30 minutos y toma una hora de descanso; pues al final del día puede atender 14 pacientes por día.  No hace falta una maestría en matemática para entender que, si dos mil de esos “seguidores” quisieran sacar una cita con la cardióloga, le sería imposible atenderlos en un tiempo razonable; siendo el servicio que ofrece tan especializado es muy probable que sus clientes potenciales necesitan la atención muchas veces de manera urgente.  Por tanto, una persona que ofrece servicios profesionales muy especializados, o un solopreneur (ver artículo de enero de 2023 si quiere conocer el concepto) no necesita una audiencia muy grande, necesita que su servicio sea valorado positivamente y que su experiencia sea visible a sus clientes potenciales. Al final, es desde la posición de experto o experta visible que usted podrá ofrecer soluciones a los problemas de sus clientes.

Recuerde que lo esencial es comprender las necesidades específicas y comunicar de manera asertiva como sus competencias pueden ayudar a solucionar los retos y problemas que sus clientes estas enfrentando.  Para lograr esta comunicación es necesario tener un plan de como va a compartir sus ideas y conocimiento con el mundo, y que plataformas serán las más adecuadas para el servicio que está ofreciendo y que estén alineadas con su marca personal.  Otro aspecto importante es tener una mezcla de diferentes tipos de contenido para alcanzar una audiencia mayor. Algunos ejemplos de tipo de contenido son:

• Escribir artículos, para su propia pagina web, su blog, o cualquier otro medio donde se puedan publicar.
• Posts en redes sociales
• Videos, para su página web y/o cualquier plataforma.
• Podcasts, ya sea propio o participar por invitación.
• Boletín electrónico, para estar en contacto directo con su audiencia.
• Escribir un libro.

Una vez definidos los medios por los que va a compartir sus ideas y conocimiento es indispensable darle seguimiento a la cantidad de tráfico sea en pagina web o cualquier plataforma de red social, ver la respuesta de las personas a sus publicaciones le ayudará a decidir que plataforma o tipo de contenido genera mejor respuesta. 

Hoy en día el mercado requiere que los servicios y productos tengan un valor agregado, la competencia en todas las áreas comerciales y del conocimiento está creciendo; bajo estas circunstancias es muy fácil perderse entre el ruido de las redes sociales y la publicidad.  Por esas razones es que la pregunta que debemos hacernos es: ¿Quiero competir o quiero sobresalir?  Para competir la manera más sencilla es bajar los precios u ofrecer servicios que otros no ofrecen; pero para sobresalir necesita obtener el reconocimiento y la confianza que le da a sus clientes su experiencia y maestría.

Para acelerar la visibilidad se debe desarrollar una estrategia que incluya estos tres elementos:

1. Enfóquese en un mercado nicho. Para esto debe tener en cuenta cuanto conocimiento y experiencia tiene usted; y que es lo que su cliente potencial necesita. 
2. Adopte una estrategia de mercadeo de contenido.  Ofrezca a su audiencia algo sustancial y útil. No se enfoque en la cantidad, dedique su tiempo y esfuerzo a generar calidad.
3. Utilice el mercadeo relacional, las referencias de sus clientes satisfechos es la mejor carta de presentación. Ellos son los que con su testimonio lo recomendaran como una persona experta.  Esta recomendación boca a boca es lo que le generará nuevos clientes, alianzas estratégicas y le permitirá crecer.

Convertirse en una experta o experto visible es una maratón no un sprint, así que no espere éxito de la noche a la mañana.  No espere para empezar a trabajar en su plan, un paso a la vez, consistencia y coherencia le harán alcanzar la meta de convertirse en una experta o experto visible en su campo de trabajo.

“La paciencia es amarga, pero su fruto es dulce” – Jean-Jaques Rousseau –