Cuando la negociación falla…
por Francesco Nistri
“Los conflictos existen siempre, no trate de evitarlos sino de entenderlos” -Lin Yutang–
Un fracaso en una negociación puede significar diferentes cosas para diferentes personas. Por ejemplo, un fracaso puede ser no llegar a un acuerdo, o cerrar un trato y luego darnos cuenta de que no fue lo mejor para nuestros intereses, e inclusive cerrar un trato que tiene tantas debilidades que a largo plazo va a ser un fracaso.
Hay muchas razones por las cuales una negociación se podría considerar fallida. Por esto es tan importante prepararnos y contar con herramientas de negociación que nos permitan alcanzar los mejores acuerdos posibles.
Una persona que es buena negociadora va a llegar con la intención de alcanzar un acuerdo independientemente de lo que se esté negociando. Lo cierto del caso es que no estaríamos negociando si no hubiera un deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo.
Lo más importante durante la fase de negociación es alcanzar un acuerdo en el que ambas partes se sientan satisfechas, esto no significa que todos van a estar felices. Cuando no logramos alcanzar un acuerdo es porque ambas han fallado en encontrar un punto en común, desde donde puedan empezar a trabajar en el acuerdo.
En la mayoría de los casos, la negociación fracasa y el negocio o venta no se lleva a cabo, porque las partes no se dan cuenta del momento en que empieza a fallar. Cuando sienten que llegan a un punto muerto empiezan a adoptar estrategias con el propósito de presionar a la contraparte para que acepte el trato, buscando convencer de que esta es la solución o el producto que necesitan. Esto inevitablemente va a crear un impase en la negociación, pues en el afán de cerrar el trato, no esta considerando los deseos reales de la contraparte.
En pocas palabras muchas de las negociaciones fallan por falta de una perspectiva apropiada de la contraparte. Estos errores se comenten, generalmente, por alguna o todas las razones que les voy a compartir a continuación.
Y como no es coaching a menos que pasemos a la acción, les doy el problema y una forma de solucionarlo.
5 ERRORES EN LA NEGOCIACIÓN Y SU SOLUCIÓN
- Falta de preparación
Error: No investigar adecuadamente a la otra parte o no tener un plan claro puede llevar al fracaso. Solución: Investigue y prepare todos los aspectos relevantes de la negociación. Conozca sus objetivos, los de la otra parte, y establezca cuál es el mínimo, lo aceptable (ideal) y el máximo que puede aceptar.
2. No escuchar activamente
Error: No prestar atención a lo que la otra parte está diciendo puede hacer que se pierdan detalles cruciales.
Solución: Preste atención a lo que la otra parte dice y muestre empatía. Esto le ayudará a entender las necesidades y preocupaciones de la contraparte, lo que le permitirá ofrecer soluciones que sean conducentes a un acuerdo.
3. Ceder demasiado rápido por impaciencia
Error: Hacer concesiones prematuras puede dar la impresión de debilidad o desesperación. La impaciencia puede resultar en decisiones apresuradas y en no obtener el mejor resultado.
Solución: Mantenga una actitud flexible y abierta, no ceda a la presión de tener que decidir de manera inmediata. Recuerde que la contraparte también tiene interés en llegar a un acuerdo, si no fuera así no estarían negociando. Mantenga la calma y evite que las emociones negativas influyan en sus decisiones.
4. No entender el valor de decir ‘no’
Error: Tener temor a decir NO durante una negociación, porque pensamos que la contraparte lo va a tomar como una negativa a toda la negociación. Decir ‘no’ puede ser una herramienta poderosa para obtener más información y mejores acuerdos.
Solución: Utilizar del No de manera asertiva y solo cuando es absolutamente imprescindible. Usar la empatía y usar frases tipo: “¿Cómo se supone que podría hacer eso?” o “Eso no funciona para nosotros”, antes de usar la palabra no.
5. No construir una relación
Error: La falta de conexión y empatía con la otra parte puede impedir la confianza y el acuerdo. Además de que al no construir una relación terminamos ignorando las emociones involucradas en la negociación, lo que puede llevar a malos entendidos y conflictos.
Solución: Establezca una buena relación con la contraparte. La confianza y el respeto mutuo pueden facilitar un acuerdo beneficioso para ambas partes. Exprese sus puntos de vista de manera clara y concisa, asegurándose de que la contraparte está entendiendo lo que usted quiere decir y que ambos están en la misma página.Reconozca las emociones de la contraparte y valídelas de manera positiva. No se tome las cosas de manera personal.
Para cerrar, uno de los aspectos más importantes y que en muchas ocasiones es obviado hasta por negociadores expertos, es la práctica. Como bien lo dice el dicho “La práctica hace al maestro”, no es suficiente solo con preparar la estrategia, es indispensable practicar una y otra vez como se va a implementar. Es cuando practicamos que podemos encontrar falencias o carencias en nuestra estrategia, y ese es el momento perfecto para corregirlas.
Tenga una mentalidad resiliente, practique el premeditatio malorum de los estoicos que consiste en visualizar los posibles contratiempos, desafíos o problemas antes de que sucedan. Cuando contemplamos los posibles desafíos nos podemos preparar con anticipación para afrontarlos.
Las negociaciones pueden tomar tiempo. No se apresure a cerrar un acuerdo, la desesperación por obtener un resultado nos puede llevar a tomar decisiones equivocadas, de las cuales veremos las consecuencias a futuro. Recuerde que cada situación es única y que requiere de ajustes en el enfoque según las circunstancias específicas.
“Aquel que ensaya el dolor antes de sentirlo, sufrirá mucho menos que aquel que no lo espera.” -Séneca-