Coaching: 3 verdades que todo coach exitoso conoce

por Francesco Nistri

“Si eres una persona con talento, no significa que hayas recibido algo.  Quiere decir que puedes dar algo.”  -Carl Jung–

Inicio con esta frase de Jung, que en mi opinión define perfectamente lo que significa ser un coach, no importa si su área de trabajo es el coaching de negocios, personal, bienestar (wellness), deportivo, educativo, etc.; en cualquiera de esos campos estamos llamados a dar y ayudar a nuestros clientes a transformar sus vidas para alcanzar sus objetivos y metas.

Cada año tenemos nuevos coaches que se certifican con las más diversas especialidades alrededor del mundo. Una vez con la certificación en la mano están listos para conquistar el mundo.  No cabe duda de que la industria del coaching de negocios y personal está creciendo exponencialmente; cada vez más personas ven el coaching como la posibilidad de tener el trabajo de sus sueños.  Al tiempo que la demanda de servicios de desarrollo personal y habilidades blandas está creciendo; individuos y empresas buscan mejorar la forma en que alcanzan sus objetivos.

Ahora que ya es un coach certificado, como escribió Shakespeare, el mundo es su ostra… ¿cierto?  Flexibilidad, libertad y la oportunidad de generar ingresos haciendo lo que más le gusta mientras ayuda a otras personas a alcanzar sus metas y su máximo potencial. Una vida de ensueño, no cabe la menor duda.

¿Entonces, por qué no logro hacer despegar mi carrera?

Usted es bueno en esto.  Usted está dándolo todo y sabe que tiene lo que se necesita. Pero su tren parece que apenas ha avanzado unos centímetros y aún no sale de la estación.

Consistentemente hace publicaciones en redes sociales y ha tomado cursos, seminarios y charlas sobre mercadeo digital.  Sigue y aplica los consejos que los gurús del mercadeo generosamente comparten en sus redes. Ha conversado con más de un cliente potencial, ofrece sesiones de coaching gratuitas, y ha intentado de todas las maneras posibles darse a conocer…  Sin embargo, ninguna de estas estrategias está dando los resultados que esperaba.

Si ese es su caso, estas tres verdades pueden ayudarle a cambiar el rumbo de su negocio. Aunque parecen muy obvias, pocos coaches las toman en consideración a la hora de diseñar sus modelos de negocio. 

Ahora sí, ¿Preparado para tomar tracción en su negocio de coaching? Pues vamos a explorar estas tres verdades.

VERDAD 1: Nadie contrata a un Coach

El primer error que muchos coaches comenten es hablar acerca de lo que hacen.  Esto puede ser una estrategia efectiva para un abogado, un médico, o un contador… pero no tanto para la industria del coaching.  Lo que las personas buscan no es un coach certificado.  Las personas quieren una solución a un problema específico.

Por lo tanto, asumir el rol “Yo soy un Coach” es muy probable que produzca la reacción opuesta a la que usted, idealmente, está esperando. Y el cliente potencial podría terminar pensando que esta frente a “otro gurú del desarrollo personal o de los negocios”. El coaching es una profesión que no está regulada, por tanto, la palabra coach resulta ser un término sombrilla que no significa mucho para el consumidor promedio.  Como resultado de esto, existen muchas percepciones o ideas erróneas sobre el trabajo que realizan los coaches.

Si ha leído hasta este punto, estoy dispuesto a apostar que usted sabe lo que realmente cuesta ser un buen coach.

Pero, si lo que usted desea es generar ingresos que le permitan vivir de su negocio de coaching debe comenzar a pensar más allá de su deseo y empezar a adoptar una mentalidad empresarial.  Necesita obsesionarse con la pregunta:

¿Qué transformación le ofrezco a mis clientes?

Para responderla, retroceda un poco en el tiempo y recuerde porque decidió entrar a una escuela de coaching en primer lugar.  El arte de vender sus servicios de coaching de manera exitosa se remonta a la motivación inicial que tenía cuando decidió convertirse en coach.

Su trabajo no es “encontrar” clientes para el coaching; su trabajo es servir a un selecto grupo de personas que quieren lo que usted ofrece.

VERDAD 2:  usted necesita probar que es buen coach

Las historias son una estrategia de mercadeo válida, pero el proceso de vender coaching es todo sobre los resultados.

Una cosa es haber experimentado transformación en su propia vida; y otra es construir un negocio de coaching exitoso.  Usted debe demostrar que usted puede guiar exitosamente a otras personas para que alcancen los resultados deseados.

Los testimonios son oro, y las referencias no tienen precio.

Una certificación o título no se constituye en un negocio por sí mismo, especialmente en la industria de servicios de desarrollo personal o empresarial.  Es necesario ofrecer servicios que den los resultados que las personas esperan y desean. La referencia boca a boca y networking es como los coaches exitosos mantienen su práctica profesional.  Crecer de esta manera toma tiempo, pero da resultados que perduran en el tiempo, lo que significa que su negocio será exitoso.

Entonces, ¿cómo puede crear reputación cuando está empezando? ¿Cómo puede probar que usted puede dar resultados?… pues muy sencillo. Práctica, práctica, práctica y más práctica.  Tenga paciencia, la mayoría de los coaches no se certificaron con mucha experiencia en el proceso de llevar a los clientes del Punto A al Punto B.  Esto puede tomar tiempo y pruebas de ensayo – error hasta aprender a hacerlo bien.

Los nuevos coaches, como cualquier persona en otra profesión, necesitan adquirir experiencia.  No es suficiente con una formación de coaching, usted necesita ayudar a las personas a alcanzar transformaciones duraderas en el tiempo.  Esto requiere que la persona realice suficientes sesiones de coaching, por eso es importante considerar crear paquetes o programas de coaching de una duración que facilite la transformación duradera en sus clientes. 

De nuevo, esto significa que usted debe ser realmente bueno vendiendo servicios de coaching. No haciendo publicidad.

Esto no es tan difícil como usted puede pensar.  Debe hacerlo con las personas con las que ya está en contacto en su día a día.

Los negocios exitosos de coaching no inician con desconocidos que mágicamente atraemos de las redes sociales.  Puede suceder, pero no le recomiendo que trate de construir la totalidad de su negocio a través de una estrategia de mercadeo en redes sociales, a menos que no tenga una manera natural de atraer clientes.  Por ejemplo: ya ha escrito un libro (no un e-book para su pagina web), es anfitrión de un podcast popular, etc.

Si está haciendo una transición al coaching desde otra industria, explore donde podría haber una superposición entre sus contactos existentes y su especialidad de coaching.  Capitalice la reputación y relaciones que ya ha construido.  Esto es de donde vienen sus clientes, las personas que conoce y las personas que sus contactos conocen.

Si hay muy poca superposición entre sus círculos actuales y su especialidad de coaching, es tiempo de ponerse creativo.

• Únase a grupos en su nicho de mercado o su especialidad, aporte valor y contribuya.
• Ofrezca seminarios o talleres, colabore con otros coaches.
• Contrate un mentor para recibir one to one retroalimentación y apoyo para crecer como coach.
• Ofrezca servicios de coaching pro-bono, trabaje por intercambio de bienes o servicios, ofrezca programas o paquetes a precio reducido hasta que empiece a tener tracción.

VERDAD3: Usted debe creer en lo que vende

¿Sabe qué puede ser muy poderoso? Tener un coach/mentor que le ayude a alcanzar sus metas profesionales y de negocio.

La intención con esa sugerencia no es crear una industria que se autoperpetúa, donde los coaches se sientan juntos en un círculo, haciendo coaching a otros coaches, y nunca dejan la burbuja.  No, definitivamente no es la idea.

Objetivamente se que el coaching funciona, hace la vida de los seres humanos mejor y más satisfactoria.  Sin embargo, si usted a nivel personal no le ve ningún valor a contratar un coach y pagar bien por los servicios; ¿Cree que es razonable que otras personas reconozcan el valor en contratarlo a usted?

En otras profesiones es normal y deseable contratar los servicios de colegas profesionales que tengan el nivel de expertise que se desea alcanzar.  Por ejemplo, en la psicología, un psicólogo clínico hace su proceso terapéutico didáctico y cuenta con un mentor/supervisor al que acude cuando tiene dudas.  Esto facilita en aprendizaje práctico de la profesión.

Si usted tiene seriedad en la intención de construir su negocio de coaching, ¿qué está dispuesto a invertir en él?

Algunos coaches continúan tomando seminarios gratuitos y compartiendo historias e ideas con otros coaches, pero se quedan cortos para contratar un coach con experiencia que les pueda ayudar a sacar adelante su negocio. Otro error es creer que obtener certificaciones en diferentes áreas del coaching les va a ayudar a ser más competitivos y alcanzar a sus clientes ideales.  Lamentablemente, si bien es cierto actualizarse y adquirir más conocimiento es importante para un coach, lo cierto del caso es que los clientes no contratan coaches porque tienen muchas certificaciones, los clientes contratan resultados.

Si esto le suena familiar, no se preocupe todo está bien.  Pero, como buen coach, pregúntese a usted mismo: ¿Usted iría donde un terapeuta o psicóloga que nunca se ha sentado en el asiento del cliente, y no cree que pueda obtener beneficios de un proceso terapéutico? O ¿Iría a un doctor que nunca va al doctor?

Debemos ser sinceros… no podemos esperar que nuestros clientes ideales nos paguen por el tipo de servicio en el que nosotros no estamos dispuestos a invertir.  Tomar el lugar del cliente no solamente nos ofrece el apoyo explícito que necesitamos en cada paso del viaje para construir y hacer crecer nuestro negocio.  También nos ayuda a informarnos y aprender para nuestra propia práctica.

En conclusión, contratar a un coach/mentor le ayudará a cambiar la manera en que piensa sobre su trabajo como coach y lo llevará a tomar acciones concretas que se convertirán en resultados positivos para su negocio de coaching.  Alcanzará sus metas de manera más rápida y efectiva. Obtendrá la claridad, el enfoque y la responsabilidad que necesita para hacer crecer sus ingresos.

El acompañamiento de un buen coach/mentor le permitirá invertir menos tiempo en tomar cursos para mejorar su negocio y de esa forma podrá usar su tiempo en las tareas que realmente harán crecer a su negocio.